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在激烈的市場競爭中，為了占領更多的市場，企業采取了各種各樣的營銷手段，會議營銷就是其中一種。下文就介紹了企業實施會議營銷的三大階段，可供參考!

　　企業在進行會議營銷時，常常分為以下三個階段進行：

　　1、會前營銷

　　會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

　　a.會前策劃

　　通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

　　b.數據搜集

　　通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

　　c.會前邀請

　　在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。

　　d.預熱與調查

　　顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

　　e.會前模擬

　　為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌?何時音樂響起?何時專家出場?如何激勵顧客互動等細節。

　　f.會前動員

　　會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有：(1)員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。(2)確定明確的會議目標，讓大家為之努力。(3)人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。

　　g.會場布置

　　把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

　　h.簽到和迎賓

　　登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

　　j.引導入場

　　就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

　　2、會中營銷

　　a.會前提醒

　　正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

　　b. 推薦專家

　　對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理咨詢師。

　　c.情緒調動

　　包括兩個方面：(1)員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。(2)顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。

　　d.游戲活動

　　主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

　　e.專家講座

　　這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

　f.產品講解

　　由主持人借助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。

　　g.有獎問答

　　針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。

　　h.顧客發言

　　這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

　　i.宣布喜訊

　　具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

　　j.區分顧客

　　員工可對A類顧客直接進行促銷，B類顧客加緊溝通，不浪費顧客資源，C類顧客可暫不考慮。

　　k.銷售產品

　　銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

　　l.開單把關

　　對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

　　m.結束送賓

　　這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

　　n.會后總結

　　總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

　　0.送貨回款

　　按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

　　3、會后營銷

　　對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。

　　做完以上三個步驟，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始!

　　會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經歷以下思維轉變：

　　會前部分：陌生顧客→　意向顧客 → 重點顧客

　　會中部分：觀望顧客→　帶動顧客 → 購買顧客

　　會后部分：使用顧客→　忠誠顧客 → 員工顧客