電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)封號(hào)處理辦法
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作為一名電話(huà)銷(xiāo)售人，雖然你主要的工作是銷(xiāo)售產(chǎn)品，維持 老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。但有時(shí)你也許會(huì)遇到這樣的情況，有的客 戶(hù)在買(mǎi)產(chǎn)品’J時(shí)候很爽快，但是拿到了產(chǎn)品后，就拒絕付款，或 拖延付款時(shí)間，那么如果遇到這樣的客戶(hù)時(shí)，你應(yīng)該怎么去做,如何追討欠款？
1.調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心
催欠難，這是公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)殡y，不少銷(xiāo)售人見(jiàn)了客 戶(hù)一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持，一開(kāi)口說(shuō)話(huà)便羞羞 答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶(hù)，而是自己。讓客戶(hù)覺(jué) 得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。
要想要回，就必須擺正自己的架勢(shì)。當(dāng)你見(jiàn)到欠款的客戶(hù)時(shí) 第一句話(huà)就得確立你的優(yōu)勢(shì)心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了 你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無(wú)本生意 了，我費(fèi)了多少口舌才說(shuō)服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨， 我找頭兒批準(zhǔn)，真沒(méi)少費(fèi)口舌！”尤其是對(duì)于付款情況不佳的客 戶(hù)，你和他碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之 前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來(lái)的目的不是求他收購(gòu)自己的貨物， 而是他該付自己一筆貨款，且是專(zhuān)程前來(lái)。讓欠款戶(hù)打消掉任何 拖、賴(lài)、推、躲的念頭。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位。 有的銷(xiāo)售人認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶(hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。
2．做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估
按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收
3．做好催收欠款的計(jì)劃
依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類(lèi)型、客戶(hù)的信譽(yù)度、資金實(shí)力等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，做好“武”收賬還是“文”收賬的準(zhǔn)備。“武”收賬，指的是如拉回貨物、打官司，或以他最?lèi)阑鸬姆绞绞栈厍房睢！拔摹笔召~，指的是做工作，幫助他催收他下面的客戶(hù)欠款，或幫他搞促銷(xiāo)。
確定是“武”收賬還是“文”收賬的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴(lài)賬的客戶(hù)只能是“武”收賬。
4．做好進(jìn)貨記錄并簽字
進(jìn)貨后一定要讓對(duì)方簽字，以免日后有爭(zhēng)議。進(jìn)貨記錄應(yīng)有時(shí)間、品種、數(shù)量、合計(jì)款額等，每一筆款按約定又該何時(shí)回籠。
5．把握好時(shí)間
銷(xiāo)售人要根據(jù)欠款戶(hù)還欠的積極性高低，來(lái)把握收賬的時(shí)間。對(duì)于還欠干脆的客戶(hù)，在約定的時(shí)間必須前去，且盡量將上門(mén)的時(shí)間提早，否則客戶(hù)有時(shí)會(huì)反咬一口，說(shuō)：“我等了你好久，你沒(méi)來(lái)，我要去做其他更要緊的事。”你就無(wú)話(huà)好說(shuō)。對(duì)于還欠款不干脆的客戶(hù)，必須在事前就去等候，或先打電話(huà)催他落實(shí)。這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。當(dāng)對(duì)方答應(yīng)還欠款時(shí)，可在銀行辦理信用卡，讓他匯款至信用卡里，以免前去催收花差旅費(fèi)。如果對(duì)方老說(shuō)沒(méi)錢(qián)，你就要想法安插內(nèi)線，在探知對(duì)方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶(hù)上剛好好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，即刻趕去。
什么時(shí)候給客戶(hù)打催欠電話(huà)也是有學(xué)問(wèn)的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話(huà)，他們更容易同你合作。
按照經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，下午3：30時(shí)打電話(huà)最好，因下午是客戶(hù)點(diǎn)鈔票的時(shí)候，此時(shí)心情相對(duì)較好。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電 話(huà)。午餐時(shí)間大約是上午11: 45時(shí)到下午2：00時(shí)左右。此外，在 客戶(hù)進(jìn)貨后，估計(jì)他賣(mài)到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)只要 你態(tài)度堅(jiān)決，還一部分。最后是月底，有的客戶(hù)考慮到要到公司 結(jié)月獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，他也會(huì)還掉部分欠款。
6．直接說(shuō)明來(lái)意
登門(mén)催收欠款時(shí)，不要看到客戶(hù)處有另外的客人就走開(kāi)，你 一定要說(shuō)明來(lái)意，專(zhuān)門(mén)在旁邊等候。因?yàn)榭蛻?hù)不希望他的客人看 到債主登門(mén)，這會(huì)讓他感到難堪。倘若欠你的款不多，他多半會(huì) 裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個(gè)表現(xiàn) 給新的合作者看。
7．不能在拿到錢(qián)之前談生意
這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠款為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿(mǎn)足不了其 要求，他還會(huì)產(chǎn)生不還錢(qián)“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把 收欠當(dāng)成惟一的大事，如這筆錢(qián)不還，哪怕他下面有天大的生意 在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為收欠款。在收款完畢 后再談下一輪合作或新的生意，這樣你也才能有主動(dòng)權(quán)。
8．時(shí)刻關(guān)注一切異常情況
如客戶(hù)欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干 了。是單位的，如法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、場(chǎng)地遷拆、店鋪搬 家，或是企業(yè)破產(chǎn)等等。有這些動(dòng)向，得馬上采取措施，杜絕呆 賬、死賬。千萬(wàn)要讓即將離任的法人代表辦理還款。只要你態(tài)度 堅(jiān)決，一般他會(huì)做個(gè)順?biāo)浦鄣娜饲椋奄~結(jié)清。
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