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引導進入銷售管理情境

將學生引入一定的問題情境。讓學生的學習小組以公司或銷售部門形式探討問題，以銷售主管的角色進行角色扮演等，將學生引入問題情境。問題和任務設計由易到難，建構學習支架，引導學生思考和討論漸入佳境。由老師設計的問題引導學生進入銷售管理各個任務的學習實踐中，學生再根據學習和實踐思考提出問題，變被動學習為主動學習。如“銷售成本控制”，先讓學生就銷售成本的構成進行頭腦風暴討論，由此認識銷售成本的基本構成，然后計算某項銷售工作的銷售成本，再思考如何進行成本控制，提出成本控制中會遇到什么問題，怎么解決問題，以一系列的支架式問題設計逐步引導學生進入銷售情境。

（三）獨立探索銷售管理問題

讓學生獨立探索銷售管理問題。探索開始時先由教師啟發引導，然后讓學生自己分析；探索過程中教師要適時提示，幫助學生沿概念框架逐步攀升。先通過預習課本及教師對要點的講述，啟發引導學生，提出問題讓學生分析討論，獨立思考探索，討論過程中適時總結評價引導，幫助學生沿概念框架逐步攀升，通過一個個階段性任務的完成，最終完成總任務。探索問題過程中，更多通過啟發引導讓學生解決問題，而不是老師直接提供參考答案。

（四）銷售管理的協作學習

個人學習與小組協作、討論相結合。教學過程中利用云班課APP、微信群等網絡工具發布課程知識信息、調查和問題，學生可通過網絡平臺進行個人學習、小組協作、討論、師生互動、完成作業、提出問題等，網絡平臺的利用，大大提升了協作學習的效率、興趣和學習的交互性，使協作學習更易于操作。

（五）銷售管理學習效果評價

銷售管理支架式教學模式中的學習效果評價與傳統的期中和期末考試評價的方式不同，銷售管理學習效果評價采取過程性評價與結果評價相結合，教師評價與小組互評、小組自評、自我評價相結合的方式進行。每1個任務解決后可做1次過程性評價，每1大主題完成時做1次階段性評價，3大主題完成后做1次終結性評價。這樣可以檢閱階段性教學成果，以便根據實際情況調整后面的教學計劃，評價也會更加全面客觀。