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需要背后的需要

　　深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。

　　詢問的方式

　　開放式詢問：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息。

　　有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。

　　《例：使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：

　　{請(qǐng)問貴公司今年市場(chǎng)推廣計(jì)劃為何?｝

　　{可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況?｝

　　發(fā)掘問題

　　{為什么這幾個(gè)月銷售情況特別差?｝

　　{你們的業(yè)務(wù)員最常回來反映的問題是什么?｝

　　了解影響層面

　　{假如客戶數(shù)量無法繼續(xù)擴(kuò)大的話，對(duì)你們的生意會(huì)有什么影響?　｝

　　{假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力?｝

　　發(fā)掘需要

　　{你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢?｝

　　{以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)來看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合?｝

　　確定你對(duì)客戶所講的，有正確的理解

　　{據(jù)我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)估錯(cuò)誤，對(duì)嗎?｝

　　{所以現(xiàn)在對(duì)貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料?